Comment vendre des fenêtres et des portes quand le client compare 3 devis, sans baisser son prix ?

Pourquoi le client ne regarde que le total

Un particulier n'achète pas des fenêtres tous les jours. Il n'a aucun repère pour juger un profilé, un vitrage ou une pose. Il pose donc trois devis côte à côte et fait la seule chose qu'il sait faire : comparer les montants.

Ce n'est pas de la mauvaise foi. C'est un manque de repères. Si vous ne lui en donnez pas, il en prendra un seul : le prix. Votre travail commence donc avant la négociation. Il consiste à lui fournir des critères de comparaison qui font apparaître vos lignes fortes.

Ce que le client peut juger lui-même, et ce qu'il ne peut pas juger

Un client voit la couleur, la poignée, l'épaisseur apparente du cadre. Il ne voit ni le calage derrière le dormant, ni le traitement du joint périphérique, ni la façon dont l'appui est raccordé à l'enduit. Or c'est là que se jouent les infiltrations, les courants d'air et les reprises de peinture.

Ce tableau sert à décider, ligne par ligne, ce que vous devez expliquer et ce que vous pouvez laisser parler tout seul.

Rendre les 3 devis comparables avant de parler prix

Demandez au client la permission de regarder ce qu'il a reçu. Beaucoup acceptent. Vous lisez alors les lignes de pose des autres devis : dépose comprise ou non, évacuation des anciennes menuiseries, finitions intérieures, traitement de l'étanchéité. Les écarts de prix viennent presque toujours d'une ligne absente chez le moins cher.

S'il refuse, posez la question autrement : « Sur les autres devis, est-ce que la dépose et l'évacuation de vos anciennes fenêtres sont comprises ? ». Le client ne sait souvent pas. C'est précisément le doute que vous cherchez à faire naître, honnêtement : vous ne dénigrez personne, vous demandez de vérifier.

Parler de l'étanchéité sans jargon

Le mot « étanchéité » ne parle pas à un particulier. Une infiltration, si. Racontez un cas précis que vous avez vous-même vu en reprise : un appui mal raccordé, de l'eau derrière un doublage, une peinture qui cloque six mois après la pose. Ne citez que des chantiers réels dont vous êtes sûr.

Ensuite, montrez votre méthode : ce que vous faites à l'extérieur, ce que vous faites à l'intérieur, comment vous contrôlez avant de partir. Une photo de pose en cours de chantier vaut mieux qu'une brochure. Le client se dit : cette entreprise sait ce qu'elle fait derrière le mur.

Le SAV est un argument de prix

Un SAV se juge à la réponse à une seule question : si un volet coince ou qu'une fenêtre ferme mal dans deux ans, qui vient, et en combien de temps ? Répondez par un nom, un numéro et un délai que vous tenez vraiment. N'annoncez jamais une promesse que votre planning ne permet pas.

Mettez-la par écrit sur le devis ou dans la proposition. Une promesse écrite pèse plus qu'un engagement oral dans la tête d'un client qui compare. Elle ne coûte rien de plus quand elle est déjà vraie dans votre entreprise.

Présenter le devis vous-même, en couple si possible

Un devis lu seul sur un téléphone est jugé sur son total. Un devis présenté pendant 15 minutes est jugé sur son contenu. Proposez un rendez-vous de présentation, en visio si le client habite loin, et demandez que les deux décideurs soient là. Dans un couple, celui qui n'était pas à la visite est souvent celui qui bloque sur le prix, parce qu'il n'a jamais entendu les explications.

Si le conjoint est absent, ne chiffrez pas la décision : fixez une seconde présentation avec les deux. C'est plus long, mais c'est le seul moyen d'éviter le « on va réfléchir » qui ne rappelle jamais.

Quand une remise est légitime

Faites une remise seulement contre un engagement : signature le jour même ou sous 48 heures, chantier placé à une date qui vous arrange, acompte versé. Une remise sans contrepartie est une baisse de marge sèche, et elle dit au client que le prix était gonflé.

Si le client demande un geste, répondez par une question : « Si je fais ce geste, vous signez aujourd'hui ? ». S'il hésite, la remise n'était pas le vrai frein. Cherchez le vrai frein.

Où Master ADS s'insère dans ce travail

Tout ce qui précède se joue quand un prospect est déjà devant vous. Master ADS intervient avant : nous générons des demandes de devis au nom de votre entreprise, transmises à vous seul, jamais revendues. Un prospect qui n'a demandé un devis qu'à vous compare moins de totaux qu'un prospect qui a rempli un comparateur. Mais la méthode ci-dessus s'applique, que le contact vienne de nous ou d'ailleurs.

Outil · Checklist à utiliser aujourd'hui

Checklist de présentation du devis de menuiserie

À parcourir avant chaque envoi ou chaque rendez-vous de présentation. Si une case n'est pas cochée, le client comparera sur le prix seul.

1. Les deux décideurs sont présents ou le rendez-vous est reporté.
2. Le devis précise ce qui est compris dans la pose : dépose, évacuation, finitions intérieures et extérieures.
3. Chaque ligne de fourniture est suivie d'une phrase qui dit à quoi elle sert pour la maison du client.
4. La méthode d'étanchéité est décrite en deux phrases, avec une photo de pose réelle.
5. Le nom du poseur ou du chef d'équipe est écrit, ainsi que le nombre de jours de chantier prévus.
6. Le SAV est écrit : qui contacter, par quel moyen, avec quel délai de réponse que vous tenez réellement.
7. J'ai demandé à voir les autres devis, ou au moins si la dépose et l'évacuation y sont comprises.
8. J'ai présenté le devis à voix haute avant de parler du total.
9. Je n'annonce une remise que contre une contrepartie claire : date de signature, acompte, date de chantier.
10. Je termine par une question fermée : « Qu'est-ce qui vous manque aujourd'hui pour valider ? ».
11. Je note la réponse et la date de relance avant de quitter le rendez-vous.

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Questions fréquentes

Sources

Ce guide ne cite aucun chiffre externe. Les exemples chiffrés sont fictifs et signalés comme tels : remplacez-les par vos propres chiffres.

Vous êtes dans ce métier ? Voir aussi : trouver des clients en menuiserie extérieure.