Combien de demandes de devis faut-il pour signer un chantier ?

Les cinq étapes entre une demande et une signature

Un chantier signé est le bout d'un chemin où chaque étape perd du monde. Une personne remplit une demande. Vous parvenez à la joindre, ou pas. Si l'échange est bon, vous fixez une visite. Après la visite, vous envoyez un devis. Le devis est signé, refusé ou oublié.

Chaque étape a son propre taux, et c'est la multiplication de tous qui donne le résultat final. Un artisan qui ne mesure que « demandes reçues » et « chantiers signés » ne voit pas où il perd. Il accuse la publicité alors que le problème est peut-être le délai de rappel.

• Demande : la personne a rempli le formulaire.
• Appel abouti : vous avez parlé à la personne.
• Visite : vous êtes allé sur place, ou vous avez fait une visite en visio selon votre métier.
• Devis : vous avez envoyé un chiffrage.
• Signature : le devis est signé.

Comment calculer le nombre de demandes pour un chantier ?

La formule tient en une ligne : nombre de demandes pour un chantier = 1 ÷ (taux d'appels aboutis × taux de visites × taux de devis × taux de signatures). Chaque taux est exprimé en fraction : 1 sur 2 vaut 0,5.

Exemple fictif, avec des chiffres ronds qui ne sont pas une moyenne du secteur. Hypothèses : vous joignez 3 demandes sur 4 (0,75) ; la moitié des personnes jointes accepte une visite (0,5) ; 4 visites sur 5 donnent un devis (0,8) ; 1 devis sur 3 est signé (environ 0,33). Le produit vaut 0,75 × 0,5 × 0,8 × 0,33, soit environ 0,10. Il faut donc environ 10 demandes pour un chantier signé.

Combien de demandes pour X chantiers par mois ?

Une fois votre nombre de demandes par chantier connu, la suite est mécanique. Reprenons l'exemple fictif à 10 demandes pour un chantier. Vous voulez 4 chantiers signés par mois : il vous faut environ 40 demandes. Vous en voulez 6 : environ 60.

Gardez une marge de sécurité. Les taux varient d'un mois à l'autre, avec la météo, les vacances ou la saison. Prévoyez un volume supérieur de 20 à 30 % à votre calcul pour ne pas vous retrouver à court au milieu du mois.

Comment mesurer vos propres taux ?

Reprenez vos 30 dernières demandes, quelle que soit leur origine, et notez pour chacune jusqu'où elle est allée. Un tableur à six colonnes suffit. Si vous n'avez pas de trace, commencez aujourd'hui et mesurez sur les 30 suivantes. Avant 30 demandes, les taux bougent trop pour être fiables.

Mesurez toujours un taux par rapport à l'étape précédente, pas par rapport au total. Le taux de signature se calcule sur les devis envoyés, pas sur les demandes reçues. C'est la seule façon de repérer l'étape faible.

• Une ligne par demande, avec la date de réception et la source.
• Une colonne par étape : joint, visite, devis, signature.
• Une colonne pour la date du premier appel, afin de mesurer le délai de rappel.
• Une colonne pour la raison de perte, écrite en quelques mots.

Où perdez-vous le plus de monde ?

Lisez votre entonnoir comme un chantier : l'endroit le plus fragile est celui qu'il faut reprendre. Chaque étape faible a une cause typique et un levier précis.

Un taux d'appels aboutis bas pointe vers le délai de rappel et les horaires d'appel. Un taux de visites bas pointe vers le discours au téléphone. Un taux de devis bas pointe vers des visites faites pour des projets pas assez qualifiés. Un taux de signature bas pointe vers le devis lui-même, son prix, son délai de réponse, ou l'absence du décideur à la visite.

Ce que le calcul ne vous dira pas

Le calcul suppose que les taux restent stables quand le volume augmente. Ce n'est pas toujours vrai : si vous recevez deux fois plus de demandes mais que vous ne rappelez pas plus vite, le taux d'appels aboutis baisse. Votre capacité à traiter les demandes est une limite réelle.

Il ne tient pas compte non plus de la saison. Une pergola se vend au printemps, un poêle à l'automne. Calculez vos taux par période, pas uniquement sur l'année entière. Et si vous gérez des campagnes publicitaires, le coût par demande se compare à ce nombre de demandes par chantier : c'est ainsi que vous obtenez votre coût par chantier signé.

Outil · Modèle à utiliser aujourd'hui

Tableau de suivi de l'entonnoir

À reproduire dans un tableur. Une ligne par demande. Remplissez-le au fil de l'eau, puis faites le point chaque semaine avec les formules de la fin.

1. Colonne 1 : date et heure de réception de la demande
2. Colonne 2 : source de la demande (publicité, bouche-à-oreille, autre)
3. Colonne 3 : date et heure du premier appel (pour mesurer le délai)
4. Colonne 4 : appel abouti, oui ou non
5. Colonne 5 : visite faite, oui ou non, avec la date
6. Colonne 6 : devis envoyé, oui ou non, avec le montant
7. Colonne 7 : devis signé, oui ou non
8. Colonne 8 : raison de perte en quelques mots
9. Taux d'appels aboutis = colonne 4 « oui » ÷ nombre de demandes
10. Taux de visites = colonne 5 « oui » ÷ colonne 4 « oui »
11. Taux de devis = colonne 6 « oui » ÷ colonne 5 « oui »
12. Taux de signature = colonne 7 « oui » ÷ colonne 6 « oui »
13. Demandes pour 1 chantier = 1 ÷ (les quatre taux multipliés entre eux)

Imprimer ce guide

Questions fréquentes

Sources

Ce guide ne cite aucun chiffre externe. Les exemples chiffrés sont fictifs et signalés comme tels : remplacez-les par vos propres chiffres.